安檢啟示錄

前天夜晚，天然氣公司派員登門免費安檢，先由一位人員在登門安檢完後向內人表示，基於安全考量建議更換兩個瓦斯開關及一條軟管。攸關全家人安全的事情，於是內人不假思索就在單據上簽字同意更換，費用將於下期瓦斯帳單內一併收繳。嗣筆者返家之後得知上情而查詢確認，的確是正牌天然氣公司派來的定期安檢人員，後續另一位負責更換零件的人員才又登門，瞄了一下前一位開立的單據，便著手更換零件，更換完畢後又開了一張單據由筆者簽收。

過去從沒細想過這種到府安檢服務對於天然氣公司的意義，靜下心來好好思考就會發現，這不就是最基本的主動行銷與創造穩定營收之模式嗎？

定期免費安檢的大旗，創造了定期與客戶面對面接觸的契機，實際上，安檢多半不會有立即的問題（天然氣管線如果真有問題也不可能拖到定期安檢才來處理），但是派員走入每戶人家，本身就會創造既有顧客的觸及率，繼而提出涉及安全考量的更換建議，在涉及「全家人安全」的大旗之下，加上欠缺天然氣零件更換之專業，有多少人會質疑或拒絕更換零件呢？只要有五成以上的既有客戶點頭表示：「那就換吧！」定期免費安檢本身就會成為一項非常有意義的業務活動，只要週期性在不同社區間輪替進行，即能替公司帶來穩定的收益來源。

兩個開關（1200元×2）與一條軟管（600元），更換費用一共3000元，雖然筆者對於該些零件行情沒有概念，但是可以肯定的是這費用中必然含括很大一部分的工錢，且費用金額必然在行情之上（查詢網路討論，如會自行更換的話，料的費用支出可能只需三分之一）。再說，天然氣公司對每戶人家來說幾乎算是獨佔事業，除非自己有本事更換，或者另有結識非常信任的師傅，否則一般用戶還有什麼選擇呢？

觸及客群，安全考量，利潤甚佳，幾個因素拼湊起來就是一個穩定的業務管道、營收來源。從這個角度反思訴訟律師這行業，有辦法比照這種方式操作嗎？

首先，提供年度法律顧問服務似乎較為類似，當法顧客戶碰上訴訟糾紛或法律諮詢需求，自然就會與律師聯繫，觸及既有客戶這點雖不會比天然氣公司差，但是簽下法顧客戶這件事本身存在許多競爭對手，及來年是否續約的變數，很難跟天然氣公司相提並論。更遑論，在年度的法顧費用外，有無其他特殊考量的大旗能讓客戶願意定期付費購買其他服務？利潤空間可否由律師決定？這些方面似乎就相對薄弱許多，當需求並不穩定，或者市場上供給大於需求，執業律師可能要思考如何透過營造特殊性，來維持自身法律服務的業務優勢。

其次，天然氣公司是派員到府安檢，從這點來說，在律師這行大概就是僱用受僱律師及助理，透過這些員工的分工協助，來消化收取委任費用後必須提供的服務。天然氣公司對於工料的定價，創造了穩定利潤空間，那律師呢？在民眾比價已成常態的現況下，一般的訴訟案件想透過開高價增加利潤，並不容易。相對於開源，節流也是一種選擇，由主持律師招攬業務轉交受僱律師處理的模式，當接案收入大於人事成本，就會存有利潤，這意味著一位受僱律師能夠替雇主消化越多的案件，節省的人力成本費用就更多，省下來的部分即化作雇主的利潤。所以，讓受僱律師負責消化很多案件，對雇主來說也是一種創造利潤、增加營收的方式（不過案量與品質還是要兼顧，才能長久）。畢竟，律師服務的本質，就是拿有限的時間提供法律服務而換取錢財，一個人每日的時間只有24小時，唯有僱用員工並將其等的時間也拿來提供服務，才有可能突破單兵作戰時間精力有限的困境，而創造更多的營收。

總之，看到天然氣公司的經營之道，不禁反思自身：有辦法開拓客群嗎？能提升既有客戶的觸及率嗎？在什麼價值大旗之下客戶會欣然付費買單法律服務？執業的利潤空間何在？如何使利潤來源穩定且提升？利潤提升之下能否兼顧品質？有無其他因此增生之風險？自身有何特殊性可用來開拓業務或增加營收？

法律實務工作者，太慣於埋首於法律問題研究，要不沉浸在甲說乙說丙說的鬥爭之中，要不就是在一堆事實證據資料中鑽牛角尖，或者在開庭時、書狀上逞口舌之快，然而，拋開那些提供法律服務的過程，改從經營與生存的角度來思考，拓展客群、創造營收、獲有利潤，似乎才是獨立執業律師應掛念於心的基本課題。