識實務者為俊傑

手機門號快到期，自己是中華電信的老客戶，深深體會到寡占市場之下老客戶的無足輕重，但自己又不想搞攜碼轉至其他電信（可取得新客戶優惠等好處，但可能帶來收訊變差、親友間原本屬於網內互打將轉變成網外等不利情形），加上家中其實有安設網路、自己手機使用量並不大，所以，打算直接續4G的599方案就好。

今日去法院路過中華電信，特地進去抽了號碼牌詢問續約事宜，其實日前就有收到簡訊通知，可以直接線上申請用原本方案續約（4G的599方案），但還是想說，臨櫃辦理拿個申辦完成的契約影本比較傳統，所以還是跑了這一趟。運氣不錯，只需等候一位就輪到我。

提供證件，也表明要續原本4G的599方案就好，不知道是筆者的中文說得不好，或是戴著口罩影響聲音傳達，又或者櫃台人員不願聽懂，櫃台人員竟表示，以筆者現在的情況，續4G的話只能夠續約699方案、又或者也可選5G的599方案。呃，筆者愣了一下，是啊，人們總是聽不見他人真心想要的，人們只在乎自己想要的結果。不多廢話，筆者討回了證件便轉身離開。

回事務所的路上，筆者一直在想，櫃台人員用常見的限縮二選一的行銷手法來推5G的599方案，在這行為背後究竟存在什麼樣的業績壓力？或者獎金誘因？讓櫃台人員忽視顧客已經表明清楚的個人需求。人都是自利的，這是筆者的結論，回到事務所，用手機先前收到的簡訊連結，花了不到5分鐘線上完成續約，續了筆者想要的原方案。

這件事，讓筆者聯想到，所謂法律實務，常常摻雜了諸多「不同主體的自利因素」在內，各個主體彼此之間拉扯、牽制、妨礙、甚至相互折磨等，都是為了讓自身利益最大化，法律實務的運作，也因此呈現出五花八門的面貌。由於這部分說起來有點難登大雅之堂，加上人性、價值觀本來就各有不同，在相互激盪衝擊下究竟會有什麼發展，難以歸納出必然的推論，法學教科書也不會著墨，就只有執業之後，隨著自己身處的時空環境與價值潮流，細細體會，小心防備，在各方勢力不斷角力的過程，完成自己執業該盡的義務。

漸漸地，執業律師終究會問自己，自己的「自利因素」又是什麼？繼而發展出自己執業的原則、底線與習慣，不再那麼輕易地被各種主體欺瞞、誤導、哄騙、恐嚇、佔便宜，一路跌跌撞撞過來，似乎成長茁壯，卻也同時在向過去單純的自己告別。

回想起剛執業受僱初期，下班時間被一位過路民眾免費諮詢拖了好久，甚至延誤到了與家人的晚餐時光，當時那位民眾眼泛淚光對筆者說：「律師，你人真好，願意聽我講這麼久，不像有些律師都很老油條…」，民眾發洩完之後欣然離去，顯然他需要的是心理諮商師而非律師，那時候筆者一直在思考「老油條」到底是什麼意思。現在，筆者大概會如此詮釋：拒絕為了幫助他人追求自利，而葬送律師自己的基本利益。白話就是，不要無償地將自己有限的生命浪費在他人身上（尤其是非親非故且無須同情的第三人）。

實務運作，隨處可見自私的人性假藉各種名義相互傾軋，不論律師、司法官、檢警調、書記官、調解委員、告訴人、共同被告、當事人等等，皆有各自堅持的自利因素。越早接受「人性自利」這個現實，並細細觀察體會，才能理解各種光怪陸離的現象，常常發源自幽微難察的私心，也才能早一步意識與防備可能的風險。

總之，感謝中華電信櫃台人員，帶給筆者的反思與啟示。

小水滴的命運

夜晚就寢前，孩子坐在馬桶上對著我說：「昨晚聽著雨滴聲，就睡著了，真舒服，雖然有被媽媽吵醒，但後來聽著雨滴聲，又睡著了。如果能夠變成小雨滴就好了，多自由啊，又不用寫作業、不用上學、也不用吃飯、不用大便…」

在一旁洗手台刷牙的筆者，想起了梁實秋的雅舍小品之「雅舍」一文，對於生活於雅舍內耳聞諸多聲響的描寫，孩子只聽到一種聲音，居住環境顯然是幸福多了，不過，孩子哪懂那種艱困環境中苦中作樂的滋味呢？

「唉呀呀！你不要以為小雨滴很自由，它其實可累了！」筆者放下牙刷笑著說，「你看，他從天上落下，掉到山上，順著小水溝、小河流，一路馬不停蹄地奔向大海，可忙了。再說，要是你化作小水滴，降落到地面後，有可能會流入了水庫，接著可能會進入自來水管線，說不定，你就會來到這兒」

筆者指了指馬桶的水箱，上完廁所正穿著褲子的孩子很配合地望了望水箱。

「接著，你可能就要陪著馬桶裡小朋友拉出的便便，混在一起，手牽著手，流啊流，流向大海去囉」為了避開解釋化糞池是什麼的麻煩，筆者簡化了小水滴與便便結合後的去向，孩子臉上露出感到好笑又難以置信的表情，「便便也會流到大海去喔！？」孩子問，「半路上就會分解掉回歸大自然了。你知道嗎？其實很多便便都是被拿來當成肥料唷…」筆者還想繼續鬼扯下去，孩子卻已經走出廁所了。

跟孩子打趣說些五四三，並觀察孩子的反應真的很有趣。人的年紀越大，束縛與框架就越多，很難以天馬行空之姿思考，反倒是跟孩子互動的時候，容易意識到束縛與框架的存在，甚至得到啟發。

說服與反思

最近帶孩子去逛家樂福，孩子看到一款恐龍變形玩具，嚷嚷著要買。想到家中已經有一整組波力救援小隊，另外還有super wings的杰特與蒂蒂，全都是類似的變形玩具，同質性實在太高了，再加上賣場這玩具看起來就是大陸仿效歐美製作的變形玩具，雖然不貴，但內心真的很不想買單。

夫妻倆雖極力勸說孩子改買其他玩具，卻毫無效果，孩子的堅持真是讓人感到驚訝（如果日後在學習、才藝及運動等方面也有如此堅持意志就好了）。

就在夫妻倆無計可施的時候，筆者看到外包裝的圖示，嘗試針對該圖示加以論述：
「…你看，這包裝顯示一共有四種恐龍變形玩具喔，但架子上現在只剩下這一種，看來其他三種都賣光光了，為什麼呢？似乎是因為其他三種都可以變成車車，有輪子可以在地上跑的，但是你這種只能把腳縮起來變成飛機擺著而已，難怪小朋友把其他三種都買光了，剩下這一種變化最少、沒輪子沒辦法地上跑的恐龍，你確定要買嗎？確定的話那我們就買這個囉？」

說也奇怪，筆者無心插柳的論述，竟然在孩子的內心開花了，「那我不要買這個了」孩子若有所思地說。

為何原本前面非買不可的堅持，竟然頓時煙消雲散？筆者反思之後領悟到，道理很簡單，當孩子發現自己的選擇，竟然是其他小孩捨棄不要的選項，一瞬間就改變了原本的想法。不禁讚嘆，同儕的對於孩子的影響力真是可怕，從眾的壓力無論對於大人或小孩，都非常有效。

其實大家都知道，想要說服別人，必須從別人的立場與觀點出發、甚至要讓別人以為他自己做了決定。但真正困難的點就在於，我們很難真正地從他人觀點去思考事情，常常講來講去，依舊是希望他人全盤接受自己的論述（因為自己的論述有…諸多優點，他人的主張則有…諸多缺點），並沒有真正地把自己思維轉換成他人的觀點去思考事情。

訴訟上亦然，回想起剛執業的時候，書狀引用到先前書狀的時候都只註明書狀名稱與頁數，例如「原告民事準備狀（四）第３頁」。直到有一回法官說：「你都沒有標明書狀日期，我怎麼知道你的書狀在法院卷內的哪裡？」，這才意識到自己並未從法官的角度去思考，存有盲點。此後，凡是引用先前書狀，必然加上遞狀的日期以便利法官查找，甚至，更細緻地作法就是閱卷時抄錄法院卷編的頁碼，在引用時直接套用法院卷之頁碼。當律師節省法官的時間，就是在造福自己的當事人。

養育孩子的過程，常常讓父母反思人生。累，但真的很值得。

鎖定小眾

近日翻閱了「鎖定小眾」這本書（作者： 克里斯．卓爾。先覺出版股份有限公司出版），作者分享他自己對於市場利基的看法，建議讀者可先廣泛伸出觸角後，找到自己的定位，鎖定小眾來獲得長期的營利與聲譽。

有幾個段落的論述讓筆者印象深刻，摘錄於此：

「想要提高你的專業定價，首先得成為一名專家，這樣你才值得這個價碼。但一開始，你正在精進能力、努力成為專家時，可以收取較低的費用、創造較低的進入門檻。一旦你努力達成的結果開始更加頻繁和規律地出現，你就會知道自己準備好提高定價了。」（第106頁)

這段提到了「成為專家前」與「成為專家後」的專業定價差異，沒有人天生就是專家，所有人都是從菜鳥開始逐漸熬煉成專家。身為執業律師不能紙上談兵，唯有透過實際參與案件，才能了解實務運作的面貌。律師對於能否「打贏官司」這件事能發揮的影響，有時候非常有限，可能是機緣湊巧，對造自行留下無可彌補的破綻，順勢而為罷了，又或者己方論述恰好找到一個符合法官想法的關鍵支點，得以扭轉頹勢。對於案件有更大影響力的，常常是案件的本質、證據的多寡、法官的成見、兩造當事人亂入等因素，才真正地影響並決定了案件的發展與結果。

「我們的目標是找到市場中願意付高價的小眾，因為他們也了解你的服務或產品價值……許多創業家都會犯下一個嚴重錯誤。解決方案並不是降價，而是提升你帶來的價值。你必須檢測市場會支持什麼產品或服務，我認為你應該仿像我的方法：持續提高價碼，直到你帶來的價值無法超過定價上限，然後再提升價值來證明較高的費用合情合理。」（第112、113頁）

這段提及了出售服務或產品之人，對於客戶的不買單，是否宜用降價來作為回應。律師同道老生常談的一句話：「報價治百病」，許多嚷著很急、很重要、亟需律師協助的民眾，聽到律師告知諮詢收費的價格之後，該民眾就突然變得冷靜，甚至自此失聯了。倘若律師並未收取諮詢費、甚至接案價格也鄉愿地降價求售，通常後續就會面對很大的內心煎熬，最後產生「早知如此，何必受委」的憾恨，所以，削價競爭真的不是明智之舉。此外，作者提到一點相當重要，就是自己要打從內心相信自己值得這個價碼，並交出自己值得這個價碼的表現。如果自己一味降價求售作賤自己，多半只會招來惡緣，非但在服務對價上吃虧，也會增加負面風評、自身糾紛等風險，總之，對於接案有時要懷著寧缺勿濫的心態。

「一般來說：三項方式可以增加營收：
．獲得更多潛在客戶
．提升贏率（win rate）
．增加收費
…如果你屬於通才，也許能增加潛在客戶的數量，但可能很難把他們轉換為真正的客戶，進而提高定價，因為你不屬於任何領域的專家。」（第121頁）

這段論述真的很值得獨立執業律師思考。臺灣的訴訟律師，很難只接特定領域的案件來維生，但標榜身為特定領域專業的律師，才有可能將特定領域的客群，轉變成自己真正的客戶，建立起長久穩固的信任與互動。不過，民眾對於律師專業的認識，通常不是從法律層面出發，更多是表面上的，例如衣著、事務所裝潢、美輪美奐的網站、媒體曝光所營造的形象等，在這個訴訟業務相當競爭的年代，執業律師也必須顧及基本的門面，否則在站穩腳步之前，可能就淹沒在海量的律師人數之中。

「我的作家朋友麥可．莫吉爾（Michael Mogill）在《改變遊戲規則的律師》（The Game Changing Attorney）一書中提到：『與其最優秀，不如最知名—最低調通常也最窮。』如果打家都不認識你，就不會有人想找你合作，不管你再優秀也依樣。因此，你的目標絕對不可是保持低調。」（第140、141頁）

作者提到要透過關係和經歷來鎖定利基。所謂「有關係就沒關係，沒關係就有關係」，各行各業皆然。律師執業雖然未必要當網紅或升級為公眾人物，但是人際關係的觸角還是要設法伸出、展延，不斷思考如何透過「授之他人以利，同時於己有益」的協助、關懷、分享資訊等方式，多方建立人際關係資產，帶來長久關係。至於低調，絕非美德，也無助於拓展業務，常常只是自己內心怕出糗而給自己設限的自閉心態罷了。

「引薦分為三大類型：
．客戶引薦。
．互補的服務引薦。
．競爭對手的引薦。」（第169頁）

本書作者提到的「客戶引薦」概念，其實跟許多律師前輩所稱業務主要來自於「客戶轉介」，是同一件事情。作者將「引薦」更細分成三類，除了「客戶引薦」，還有「互補的服務引薦」（異業合作）、「競爭對手的引薦」（競爭對手肯定彼此專業，因某些因素不得不引薦對方給客戶）。筆者覺得他人引薦就如同「被動的行銷管道」，不用自己費心去宣傳張揚，基於過去累積的成果，肯認服務價值的人們就會主動去引薦。對那些協助引薦的人來說，如果這一次引薦能夠幫助其友人解決問題，即便不是自己直接幫忙，依舊有助於累積人際關係資產（實際上，各行各業都存在很多人遊走於許多供給、需求主體之間，透過引介搭橋方式促成交易，藉此提升自己的身價）。

「一切只是時間問題
…價值就是在時間中產生，獲利也在時間中產生。時間正是信任的源頭，而交易是時間的一種形式。
一切都攸關時間。
節省時間具有龐大的影響力。為什麼？因為你我所有人的時間都很有限，因此時間是價值的終極樣貌。我們終有一天會死去，所以活著的時間十分寶貴，哪怕只是省下片刻都很難得。假設我們把時間當成貨幣，鎖定利基就可以讓你節省時間、操控時間，進而獲得更多利潤、產生更大影響力。」（第195頁）

這段對於時間的描述真的非常貼切，畢竟，律師這行業，本質上就是拿時間來換取收入，客戶對於律師時間價值的尊重是建立信賴基礎的關鍵。如果客戶不願付費換取律師的服務，要嘛是案件本身屬於雞毛蒜皮的小事，要嘛就是客戶認為律師的時間及專業不值錢。所以執業律師內心要謹記「有錢賺錢，沒錢賺閒」，把自己的生命分配給值得的人，接案之餘，別忘了保留一定比例的時間給家人，如果仍行有餘力，再挪些時間給社會公益。

受僱與自接案

聽過一些律師同道憶述自己受僱的經歷，因為待遇太差、環境太糟、人性太醜陋、尊重太難期待等等，索性自己跳出來開業，其等回想起過去所遭遇的種種，似乎依舊感到氣憤難平。

自營或受僱其實是個人選擇的問題。有的人喜歡當頭（老闆、主持律師），可能是個性上適合或者環境所迫，相對來說，也有人喜歡專注辦案及鑽研法律問題（員工、受僱律師），不用煩惱人情交際的應對進退，也不想擔心接不到案件喝西北風怎麼辦。所以，兩種角色其實沒有高下之分，各有優劣，純粹要看是否符合每一個人自己對於職涯發展的設想與追求。

閒聊受僱律師的待遇，最常被討論到的事，就是自接案抽成的問題。

簡單說，許多事務所會容許受僱律師以自己的名義接案，這個案件只會掛受僱律師的名字，委任關係之權利義務也僅存在於「當事人」與「受僱律師」之間。受僱律師處理該案件的過程，必然會耗費到上班時間，所以事務所會跟受僱律師約定收取一定比例的自接案酬金分成（檯面上仍由受僱律師將該案全數酬金以個人執行業務所得報稅，但檯面下受僱律師需依約定將部分酬金分給事務所），分成比例為何？其實沒有一定，但各種組合都有可能，多半由主持律師設定提出，受僱律師要嘛覺得不划算乾脆不收自接案（可將案件轉介給同梯賺轉介費，也是檯面下的收入），要嘛就是默默接受主持律師的設定，熬到羽翼漸豐後自行開業。

其實，抽成比例的設定，凸顯了事務所對於僱律師自行接案的態度。畢竟，處理自接案多少會影響到事務所本身的案件（無論是開庭時間的衝突或工作時間心力的分配），尤其自接案件就像是受僱律師「從己身所出」所養育的孩子，接觸當事人、洽談、開價、簽約、撰狀、開庭、辯論等等，都要自己一手包辦，說真的，在這種情況下，人要完全不偏心真的很難，也難怪有些事務所不願意受僱律師分心自行接案。

對於自接案件分成的約定，其實勞雇雙方（主持律師與受僱律師）都應該端正心態、正向思考。

主持律師應該著眼於受僱律師如果有接到自接案件，按照分成約定，形同每個月以更少的人力成本僱用一位員工處理案件（甚至可能受僱律師的自接案分成，直接與該受僱的月薪支出打平，形同雇主實際上沒花錢卻多了一位人力可用），只要能受僱律師能繼續分攤消化事務所案件且維持品質，容許接自接案其實形同替雇主降減人事支出，對於受僱律師自己來說也有加薪的效果，可謂雙贏。但是，若事務所生意興隆，光是所內案件已經消化不良，主持律師可能會禁止受僱律師收自接案件，或者一律轉介由事務所承辦（有些事務所會與受僱約定這部分的轉介分成及嗣後審級如繼續委任之分成）。

至於受僱律師，應該要著眼於接了一件自接案，按照分成約定自己能分到多少酬金，這部分酬金收入形同自己不用付出開業成本（租金、水、電、網路、電腦設備等開銷），就能在身為員工領月薪的情況之下另外增生收入來源。受僱律師不應用「整筆酬金被事務所老闆瓜分剝削了多少比例」的心態來看待自接案，否則只會顯得自己既想賺取全部的酬金，卻又不願承擔開業的成本，也不想遵守勞雇之間的信諾，淪為斤斤計較、格局甚小之輩。當然，如果真的業務能力奇佳，每個月的自接案件源源不絕，直接自行開業就好啦，還管他什麼自接案抽成比例呢？

除非是中大型的事務所，否則在福利有限之下，受僱對於多數的律師來說都只是個過渡期，終究要設法獨立執業，或者轉往其他領域發展（進入大企業當員工，謀取更好的福利與保障）。近年律師錄取人數不斷累積增加，在僧多粥少的情況下，從事傳統訴訟案件的律師想要在市場上混得好，業務能力遠比法律專業能力還重要。既然受僱只是一個過程，自接案收入也只是一時的額外收入，受僱律師在忙碌之餘，時時反思自己究竟想要什麼樣的職涯發展？繼續受僱能讓自己得到什麼？獨立執業或轉行他就？自己偏好的案件類型是否足作為執業收入主要來源？自己的特色與優勢何在？自己還缺什麼？這些問題可能比計較自接案的分成比例來得更加重要。

成年與吸菸

今年元旦（112年1月1日）民法第12條修法生效後，只要滿18歲就已成年，民法也同步將男女最低結婚年齡修改為18歲。過去的學子，多半是在大學唸書的過程中成年，現在則是約莫高中畢業前後就成年了，年輕學子將更早踏入成年人的世界。

相對來說，菸害防制法第16條原本規定未滿18歲的人禁止吸菸，但在112年2月15日修正公布後，禁止吸菸的年齡進一步提升到未滿20歲的人禁止吸菸。

顯然，是否成年的年齡，與可否吸菸的年齡限制，一降一升，兩相對照之下，感覺頗為突兀。或許有人會質疑：「怎麼成年的年紀放寬下修了，卻又拉升禁止吸菸的年齡限制呢？難道成年人沒有權利/能力決定自己要不要吸菸嗎？」

其實，菸害防制法第16條修正草案的說明，就有提到理由：「
一、條次變更。
二、一百零六年國人吸菸行為調查示，超過百分之八十二之吸菸者在二十歲前即開始吸菸，有百分之五十四點八之吸菸者會在十八歲後開始有吸菸習慣。十八歲至二十歲吸菸率(百分之五點一)為十五歲至十七歲吸菸率(百分之一點五)之三倍以上。顯示十八歲至二十歲期間，是成為規律吸菸者之關鍵時期，提高禁止吸菸年齡至二十歲，可有效保護青少年健康。
另依美國研究顯示，禁菸年齡延後，成癮的機率變小，提高禁止吸菸年齡，可降低成人吸菸率，其效果等同提高百分之四十之菸稅或每包菸調漲新臺幣三十元。
復參考各國禁止吸菸年齡之立法例，美國已於二○一九年十二月立法通過提高禁止吸菸年齡至滿二十一歲(新加坡於二一七年立法通過從十八歲分三年逐步調高到二十一歲(二○二〇年為二十歲，二〇二一年為二十一歲)；泰國於二〇一七年三月立法通過從十八歲提高至二十歲；日本於二〇一八年六月十三日通過「民法修正案」，成人年齡從二十歲調整為十八歲，於二〇二二年四月一日施行。但同時將『未成年者喫煙禁止法』之『未成年不得吸菸』修正為『未滿二十歲不得吸菸』，法律名稱修正為『未滿二十歲者禁止吸菸法』，將成年年齡與吸菸年齡脫鉤，維持禁菸年齡不變。
故為保護未滿二十歲之人身心健康，爰將第一項禁止吸菸年齡提高並將現行第二項整併於第一項規範。
三、現行第三項酌作文字修正，移列為第二項。」

所以，原本菸害防制法第12條規定：「未滿十八歲者，不得吸菸。孕婦亦不得吸菸。父母、監護人或其他實際為照顧之人應禁止未滿十八歲者吸菸。」被修正為現在的菸害防制法第16條規定：「未滿二十歲之人及孕婦，不得吸菸。父母、監護人或其他實際為照顧之人，應禁止未成年人吸菸。」

不過，其中第二項的文字從「應禁止未滿○○歲者吸菸」修正為「應禁止未成年人吸菸」，顯然是錯誤的。舊法是直接規範未滿一定歲數之人，修法後改以「未成年人」取代。然民法對於成年的定義已因修法產生變化，如果依照修法沿革及文義異動來解釋，似乎父母只要禁止「未成年」子女吸菸（禁止未滿18歲的子女吸菸），難道「滿18歲到未滿20歲的子女」就不用禁止？顯然，這樣的解釋肯定不是立法者的本意。也就是說，當初草案修正固然想讓用語更為精簡，卻沒料到後來民法關於成年的規定亦有變革。

法律就是人設的規範，當人們質變了，法律亦將隨之轉變。如果自己有幸苟活到逾耳順之年，屆時大概會對於諸多新的法律規定、社會價值觀，感到非常不能適應吧？

放風箏

五一勞動節陪孩子到運動場去放風箏，孩子對於人生中第一次放風箏，雀躍不已。

筆者努力回想自己放風箏的記憶。國小時期，曾自己一個人在鄉下田野間施放風箏，依稀記得兀自看著斷線風箏飄離的無奈，那個年代就是如此，大人們各自忙著，放任孩童在三合院外的農田間奔逐來去、消磨時光，才反覆個幾回夏日豔陽下曬稻穀招致的奇癢，童年就結束了。

最後一次對於放風箏的近距離接觸，約莫是國小五年級左右吧，騎腳踏車去找同學交換掌上型遊樂器的卡匣，遠遠看到天上有風箏在飛，登上同學家的閣樓，才發現同學倚著牆悠哉拉著風箏線，舉頭仰望，覺得那風箏飛在藍天上真是自由自在。很久以後才意識到，風箏線的牽制、隨風飄移的無奈、註定要墜落的命運，或許身不由己才是真相。

風箏是在迪卡儂買的，兩百塊錢有找，一分鐘內的完成組裝，換來孩子一整個上午的樂不思蜀。有了風箏，只要風夠大，有適合且安全的場地，就可以讓風箏順利升空，控制的過程中免不了配合風向奔走位移，真的是很低成本、很自然、很健康的戶外活動。

相隔這麼多年後，自己一手握著風箏線圈，一手漸次放線，看到風箏漸漸順著風勢升空，那一瞬間，好像能夠理解放風箏帶給人們的樂趣何在：「能夠（短暫）掌握自己以為能夠掌握的事物」。說穿了，凡人都有操縱事物的慾望，將成功高飛的風箏，透過風箏線掌握在自己手中，所帶來的成就感，就是放風箏給人們最大、最原始的樂趣吧。

掌握特定事物並不難，難的是信任與放手。把風箏線圈交到了孩子的手中，叮囑他握牢、好好操控，看著孩子的笑靨，再望望天上的風箏，默默在內心告訴自己，孩子終有一日會獨立飛翔，甚至上達我輩無法企及的境界，屆時要懂得理解、尊重，以及學會放手。